Rozhovor s Petrem Čevelou – obchodním ředitelem LAPP Czech Republic s.r.o.

Petr Čevela pracuje již více jak 7 let na pozici obchodního ředitele a je členem vedení společnosti LAPP Czech Republic s.r.o. Jako ředitel obchodního úseku vede tým obchodně – technických poradců, key account managerů, pracovníků zákaznického centra i systémových inženýrů. Vedle vysokého nasazení v pracovním životě se aktivně věnuje golfu, rád jezdí na kole a tráví čas se svou rodinou. S Petrem Čevelou jsme si povídali o změnách, které způsobila pandemie onemocnění covid-19, v čem jsme se jako firma museli přizpůsobit a jak pandemie ovlivnila fungování našich zákazníků.

PECE2

Je to více než rok od začátku pandemie onemocnění covid-19. Ovlivnila tato skutečnost styl Vaší práce? Jak se vypořádáváte se současnou situací?

Řekl bych, že v DNA obchodního manažera musí být značná dávka flexibility a schopnosti se přizpůsobovat měnícím se podmínkám. Současnou situaci beru jako test, zda se umíme adaptovat na, zdá se, nový „normál“. Necestujeme, omezujeme osobní kontakty, a to jak na úrovni managementu a mého týmu, tak samozřejmě s našimi klienty. Najednou se od svých počítačů a telefonů ani nehneme. Před rokem ještě zcela nové a spíše doplňkové způsoby komunikace jsou dnes v době covidové prioritní. Jak se říká, každá doba něco přináší. Tato doba urychluje digitalizaci, firmy rychleji modernizují svou infrastrukturu. Myslím, že firmy budou do budoucna daleko lépe připraveny.

Řada firem v průběhu posledního roku musela měnit obchodní strategii, je to i případ LAPP?

Naše strategie je poměrně stabilní. Na první místo dáváme spokojenost našich odběratelů. S tím souvisí být dostupný tam, kde nás zákazníci potřebují. Jasný směr je v zaměření LAPP na inovace
a technologický leadership, což v kombinaci s důrazem na kvalitu všeho, co děláme, poskytuje vysokou přidanou hodnotu. Chceme, aby zákazníci za své peníze dostali to nejlepší. Samozřejmě máme zájem stále zlepšovat poskytované služby. Rád bych vzpomenul např. rozvoj naší podpory prostřednictvím portálu www.lapp.cz, jehož součástí je B2B e-shop. Online způsob nakupování je v České republice velmi oblíbený a je stále více využíván i v segmentu B2B. Podíl prodeje realizovaného online dnes již patří v LAPP ke skutečně strategickým prvkům našich služeb.

Říkáte, že online způsob nakupování je stále více využíván i v segmentu B2B, což je segment našich zákazníků. Registrujete nějaké další změny v chování našich zákazníků, které souvisí se současnou situací?

Vnímám, že covid zasáhl firmy v různém stavu připravenosti na tuto mimořádnou situaci. Určitě se snížila schopnost klientů odhadovat svůj ekonomický vývoj. Snížila se vypovídající hodnota predikcí vývoje zakázek. Často slýchávám, že jedinou jistotou je nejistota… My v LAPP se snažíme i přes zvýšenou míru nejistoty být stále velmi spolehlivým dodavatelem. Naše síla je především v distribuovaných výrobních kapacitách prakticky po celém světě. Šíře sortimentu nám umožňuje v případě snížené dostupnosti některých produktů velmi efektivně nahradit tyto produkty vhodnými alternativami apod. Klienti dnes ještě více než před covidem oceňují dostupnost klíčových informací prostřednictvím online nástrojů, jako je náš e-katalog, konfigurační nástroje
a různé selektory a vyhledávače. Jak jsem zmínil výše, možnost online ověřit dostupnost zboží a provést objednávku je velmi žádaná.

Máte pod sebou velký tým lidí. Jak Vaši podřízení zvládají celou situaci? Přece jenom obchodníci byli zvyklí na osobní kontakt se zákazníkem a teď jsou odkázáni pouze na práci z domova.

Jak jsem již uvedl v úvodu, osobní kontakty jsou do značné míry nahrazovány online způsobem komunikace. Ale řekl bych, že tuto změnu zvládá náš tým velice dobře. Kvalitní technické zázemí, metodické vedení a chuť dělat věci jinak jsou klíčové. Je pochopitelné, že dříve nám stačila návštěva klienta, podívat se u něj do výroby a bylo nám jasné, co a jak můžeme udělat. Dnes si musíme „vystačit“ s online prostředky. Ale jde to. Jedna věc je, jak jsme připraveni na tuto situaci my v LAPP a druhá věc je, jak k této situaci přistupují naši klienti. Je patrné, že se
u mnoha z nich mění přístup. Ti, kteří odmítali online komunikaci s tím, že až covid přejde, tak se potkáme osobně, již dnes online  komunikaci připouští nebo dokonce vyžadují.

Uvědomuji si, že role vedoucího je v současné těžké době extrémně náročná a velmi důležitá. Cítíte, že se Vaše role vedoucího nějak změnila? Čekají od Vás Vaši podřízení
i jinou podporu než jen tu pracovní?

Určitě se moje práce vedoucího změnila. Více se soustředím na rozvoj nových dovedností a kompetencí našeho týmu. Vždyť nikdo z nás prodej v době covidu nestudoval a ani nevyzkoušel. Zvládnutí online nástrojů a s tím související např. provedení prezentací, školení, workshopů apod., to je nová disciplína. Provést online obchodní jednání je úplně nový prvek v práci obchodníka. Nedílnou součástí mé práce je také udržení týmového ducha, důvěry v to, co děláme a v naši firmu. Možná se více než kdy jindy bavíme i ochraně zdraví a péči o své blízké. To vnímám jako velice důležité. Bylo třeba upravit režim porad, osobních konzultací, týmové spolupráce apod. Zavedli jsme status Ranní kávy, což je každé pondělí ráno v 8:30 hod. online review s celým obchodním týmem. Cílem review je nejen vzájemné informování o vývoji businessu a řešení konkrétních úkolů, ale důležitý je i sociální aspekt, vidět se, slyšet se a sdílet i třeba nepracovní záležitosti. Myslím, že to zvládáme velice dobře.

Obchodní ředitel LAPP Czech Republic Petr Čevela

Myslíte si, že současná doba může být v něčem přínosná?

Přínosná? No je to o rozvoji nových technologií, nových metod práce, nových přístupů a třeba i nových standardů. Řekl bych, že nás tato doba posouvá k vyšší solidaritě, vzpomeňme na národní šití roušek. Ale bohužel jsou zde také negativní momenty, jako je třeba ztráta důvěry ve vedení státu, nejistota, nespokojenost s vývojem. Mé krédo je jasné: hledejme na všem vždy něco pozitivního…

Pokud se budu držet Vašeho kréda – najít si vždy něco pozitivního, zeptám se: Jsou obory, kterým covid pomohl? Naopak jakým oborům podle Vás covid uškodil nejvíce?

Covid si nevybírá, zasahuje všechny. Pokud budu hovořit o průmyslu, tak více jsou zasaženy ty obory, které potřebují své výrobky svým odběratelům doručit, na místě odborně nainstalovat a předat. To jsou třeba výrobci nejrůznějších strojů a zařízení. Negativně se projevují restrikce související s omezením cestování, karantény apod. Naopak firmy produkující v oboru farmacie, hygienických potřeb, balení, potravinářství apod. aktuálně avizují dobrý vývoj.

V pandemii žijeme už dlouhou dobu, a dovolím si tvrdit, že každý z nás by se chtěl vrátit do „normálního života“. Co si pod pojmem „návrat do normálu“ představujete Vy?

To je dobrá otázka. Co bude vlastně ten nový normál? Patrně svět už nebude stejný, jaký byl před covidem. Osobně si myslím, že budeme více ostražití ke svému zdraví, více se budeme starat o své blízké. Vypadá to, že i teorie trvalého růstu může být poněkud poopravena.

Když Vás poprosím, abyste současnou situaci popsal třemi slovy… Jaká by to byla?

Buďme negativní optimisté!